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작성일 : 09-11-30 15:31
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연봉협상의 고도의 테크닉
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글쓴이 :
관리자
 조회 : 369
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연봉협상 고도의 테크닉 필요…
성공 스토리 수치화·장기 계발 프로그램 마련해야
평소 말주변이 별로 없는 김 대리에게는 얼마 전에 있었던 연봉협상 자리
가 그야말로 가시방석이었다. 협상에 나선 임원이 “세부 사항까지는 알
지 못하니 이해해달라”며 김 대리의 업무에 대해 몇가지 질문을 했는데,
답변을 하는 일이 그에게는 무척 버거웠던 것이다.
자신의 업무가 얼마나 전문적인지, 한개의 프로젝트를 수행하는 데 어느
정도 시간이 필요한지를 일목요연하게 말하고 싶었지만, 도무지 어디서부
터 이야기를 꺼내야 할지 알 수 없었다.
협상이 끝난 뒤, 김 대리는 연봉협상을 성공적으로 마치려면 우선 자신의
업무를 상대에게 잘 설명할 수 있어야 한다는 점을 깨달았다. 성과와 보상
은 그 다음 문제였던 것이다.
김 대리는 자신의 업무를 누구나 이해할 수 있는 수치로 표현하기로 마음
먹었다. 이른바 ‘직무 계량화’ 작업에 들어간 것이다. 그는 자신의 하
루 일정과 업무, 여기에 소요되는 노동 시간과 강도를 꼼꼼히 적어나갔
다. 그리고 매일의 목표와 일주일, 월별 목표를 정하고 이를 얼마나 달성
했는지 자세히 기록했다. 이러한 자료들은 다음 연봉협상에서 김 대리의
주장에 힘을 실어줄 중요한 근거가 되는 것이다.
얼마 전 노동부가 발표한 자료를 보면, 국내에 성과주의 임금제도를 도입
하는 사업장이 매년 기하급수적으로 늘고 있다. 2002년 국내 기업의 연봉
제 실시 비율은 32.3%, 성과배분제 실시 비율은 23.4%에 달하는 것으로 알
려졌다. 이처럼 연봉제가 확대되면서 ‘내 몸값은 내가 챙겨야 한다’는
인식 또한 빠르게 확산되고 있다. 직장 상사와 협상 테이블에 앉아야 한다
는 사실에 부담스러워하던 도입 초기와 달리, 신세대 직장인들은 협상의
원칙과 기술에 대한 책을 읽고 나름대로 준비를 하는 추세다.
그러나 ‘이번에는 어느 정도까지 연봉을 올려줬으면’ 하는 막연한 기대
만 할 뿐, 협상에 제대로 대응하지 못하는 직장인들이 아직도 부지기수
다. 연봉협상도 하나의 전략이다. 그러나 그 전략은 하루 아침에 이뤄지
는 것이 아니라 한해, 또는 그 이상의 시간을 투자해 꼼꼼하게 준비해야
한다. 무엇보다 1년간 체계적인 업무계획을 세워 충분한 실적을 거둬야 하
고, 이러한 업무 성과를 객관적 자료로 만들어 근거로 삼아야 한다.
자신의 몸값을 올리는 가장 간단한 방법은 우선 현재 몸담고 있는 회사에
서 성공 스토리를 만들어 가치를 인정받는 것이다. 이는 단기간에 이뤄지
는 것이 아니다. 따라서 ‘내 자랑만 늘어놓는 것 같다’고 겸손해하기보
다, 평소에 자신이 낸 성과에 대해 재치있게 말하면서 꾸준히 자신을 PR하
는 자세가 필요하다. 이처럼 반복적인 상황 연출을 통해 상사나 동료에게
‘일을 잘하는 사람’이라는 인식을 심어야 한다.
장단기 계획을 세우는 일도 중요하다. 전문가들은 “직장 생활에 대한 5
년 계획을 세우고, 한해 계획과 분기별, 월별 단기 계획도 세우라”고 충
고한다. 6개월에 한번씩 자신이 그동안 이룬 성과와 앞으로 해야 할 사항
들을 정리하고, 이를 토대로 5년 정도 소요되는 장기적인 자기계발 프로그
램을 준비해야 한다는 것이다. 개인의 능력 신장은 자신의 몸값을 올릴
수 있는 가장 좋은 승부수다.
또 연봉협상이 결렬될 경우 어떻게 대처할 것인지도 미리 생각해두어야 한
다. 1년 안에 다시 연봉협상을 하는 경우는 거의 없다. 자신이 원하는 것
과 기업의 입장 차이가 너무 벌어질 경우 만족스럽게 업무에만 매진할 수
없는 경우가 많다. 상황에 따라서는 이직도 고려해야 하므로, 6개월 전부
터 틈틈이 이직 준비를 하는 것이 좋다. 평소 자신의 이력서와 자기소개서
를 꾸준히 업데이트해놓고 채용 정보에도 관심을 기울여야 한다.
인크루트 www.incruit.com 헤드헌팅사업부 서영미 이사는 “연봉이 곧 성
적표라는 인식이 자리잡으면서 자존심의 지표로 삼는 경우가 많다”면서
“그러나 단순히 몸값 높이기에 치중하기보다는 평소에 꾸준히 준비하는
자세가 필요하다”고 충고한다. 인크루트 헤드헌팅사업부에서 제안하는 성
공적인 연봉협상 기술을 소개한다.
▶자신의 실적을 수치화하라
자신이 회사측에 기여한 공로 등을 스스로 평가해서 객관적인 자료로 만들
어놓는다. 특히 자신이 수행해서 성과가 있었던 업무를 돈으로 환산하는
방법이 효과적이다. 관련 데이터를 연봉 협상시 서면으로 제출하거나 지참
하고 연봉 협상에 임한다면, 조목조목 자신의 성과를 입증할 수 있다.
▶동종 직종 연봉을 자세히 조사하라
동종 직종의 연봉 실체를 파악해야 한다. 비교할 대상이 있어야 인상폭을
제시할 수 있다. 연봉조정도 협상인 만큼 매끄러운 협상태도가 필요하다.
동종업계에서 자신만큼 경력을 쌓은 사람들이 얼마나 받고 있는지를 제시
하면, 터무니없이 낮은 연봉을 피할 수 있다.
▶심리적인 ‘목표 수준’을 정하라
또 자신이 생각한 연봉에서 어느 정도 이하로는 받을 수 없다는 ‘목표 수
준’을 미리 정해놓아야 차분하게 대응할 수 있다. 터무니없이 많은 급여
를 요구하는 것은 오히려 역효과를 부를 수 있으므로 논리적이고 합당한
수준이 어느 정도인지를 잘 판단해 최대치와 최저치를 기준으로 협상에 임
할 수 있어야 한다.
▶서두르면 손해보기 쉽다
협상은 서두를수록 손해보기 쉽다. 기업은 전 직원들을 대상으로 협상을
해야 하기 때문에 협상을 서두르는 경향이 있다. 또한 연봉협상 테이블에
앉는 사람은 대부분 그 분야에 일가견이 있는 전문가들이기 때문에 회사
분위기에 휩쓸리기 쉽다.
협상을 시작할 때는 ‘회사가 나에 대해 어떻게 평가하고 있는지를 알아보
는 계기로 삼겠다’는 느긋한 마음으로 임하는 것이 좋다. 천천히 회사쪽
입장을 타진한 뒤 조심스럽게 자신이 원하는 금액을 조정해 제시하도록 한
다.
▶의중을 떠보라
상대의 의중을 떠보는 것은 가장 유용한 협상 기술이다. 가령 “얼마를 주
십시오”라고 말하기보다는 “저와 같은 경력을 지닌 사람에게 얼마 정도
가 적당하다고 생각하십니까”라고 물어보는 것이 좋다. 이런 질문 방식
은 협상의 실마리를 푸는 역할을 한다.
[이 게시물은 관리자님에 의해 2010-03-03 20:22:45 인사및교육에서 이동 됨]
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